Um SaaS de R$ 285 mil de MRR acabou de receber R$ 6.000 de um cliente anual
Entrou um plano anual de R$ 6.000,00 à vista. O painel marcou a venda, o saldo em conta subiu, e no fechamento o DRE do mês chegou distorcido por causa de um contrato só.
A pergunta do dono tem duas metades. A primeira é de classificação: quanto disso já é receita. A segunda é de caixa: quanto pode virar gasto esta semana. O contador resolve a primeira em cinco minutos, e a segunda não está no plano de contas de ninguém.
Dos R$ 6.000,00 que caíram na conta, R$ 1.219,47 já saíram no primeiro ciclo. A margem de contribuição fica em R$ 3.940,53, espalhada por doze meses de entrega.
A empresa deste texto é ilustrativa, e todas as premissas estão abertas
Ela foi construída para esta conta, porque não existe base pública brasileira de ticket, de mix de plano anual ou de churn de SaaS. Nenhum número daqui é referência de mercado. O que vale é a aritmética: troque a premissa pela sua e refaça a conta na planilha.
| Premissa | Valor | De onde vem |
|---|---|---|
| Clientes na base | 500 | Premissa |
| Preço de tabela | R$ 600,00 por mês | Premissa |
| Fatia da base em plano anual | 30%, ou 150 contratos | Premissa |
| Preço do plano anual | R$ 6.000,00 à vista | R$ 7.200,00 menos dois meses |
| MRR normalizado | R$ 285.000,00 | 350 a R$ 600,00 mais 150 a R$ 500,00 |
| Receita bruta em 12 meses | R$ 3.420.000,00 | 12 vezes o MRR |
| Regime | Simples Nacional, Anexo III | Premissa. Enquadramento do software no art. 18, §5º-D, V da LC 123/2006, conforme a Solução de Consulta Cosit nº 271/2024 |
| Alíquota efetiva do DAS | 17,33% | Fórmula da LC 123/2006 sobre o RBT12 |
| Taxa de cartão de crédito à vista | 2,99% mais R$ 0,49 por transação | Tabela pública do Asaas (asaas.com/precos-e-taxas), consultada em 12/09/2026 |
| Cobrança em boleto ou Pix | R$ 3,49 | Premissa |
| Mix de cobrança | 75% cartão, 25% boleto e Pix | Premissa |
| Custo de nuvem | 6% da receita | Premissa |
| Custo de suporte | 8% da receita | Premissa |
| Custo fixo mensal | R$ 150.000,00 | Premissa |
| Churn | 2,5% dos clientes por mês | Premissa |
| Inadimplência | 1,5% da receita | Premissa |
| CAC por cliente | R$ 1.800,00 | Premissa |
A alíquota efetiva sai da própria lei. R$ 3.420.000,00 vezes 21% dão R$ 718.200,00, menos a parcela a deduzir de R$ 125.640,00, ficam R$ 592.560,00. Dividido pelo RBT12, dá 17,3263%, e é essa alíquota cheia que todo valor unitário aqui usa.
O que o painel mostra, o que o extrato mostra e o que o DRE mostra
- O painel de assinaturas mostra R$ 500,00 de MRR novo, porque normaliza o anual por doze.
- O extrato bancário mostra R$ 5.820,11 entrando de uma vez, trinta e dois dias corridos depois da venda.
- O DRE mostra R$ 6.000,00 no mês da nota, pela prática que a norma das microentidades registra como mais comum.
Cada um está certo na própria régua. Aqui interessa a terceira leitura.
O que a norma diz que aconteceu: R$ 500 de receita e R$ 5.500 de obrigação
No dia em que o dinheiro entrou, a empresa entregou o primeiro mês de acesso. Para a norma contábil, reconheceu R$ 500,00 de receita e assumiu obrigação de R$ 5.500,00.
| Mês | Receita reconhecida | Saldo de passivo de contrato no fim do mês | Caixa recebido | Custo de servir do mês |
|---|---|---|---|---|
| 1 | R$ 500,00 | R$ 5.500,00 | R$ 6.000,00 | R$ 70,00 |
| 2 | R$ 500,00 | R$ 5.000,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 3 | R$ 500,00 | R$ 4.500,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 4 | R$ 500,00 | R$ 4.000,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 5 | R$ 500,00 | R$ 3.500,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 6 | R$ 500,00 | R$ 3.000,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 7 | R$ 500,00 | R$ 2.500,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 8 | R$ 500,00 | R$ 2.000,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 9 | R$ 500,00 | R$ 1.500,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 10 | R$ 500,00 | R$ 1.000,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 11 | R$ 500,00 | R$ 500,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| 12 | R$ 500,00 | R$ 0,00 | R$ 0,00 | R$ 70,00 |
| Soma | R$ 6.000,00 | saldo, não soma | R$ 6.000,00 | R$ 840,00 |
A coluna do saldo é posição de fim de mês e não se soma. As outras três somam: R$ 6.000,00 de receita, R$ 6.000,00 de caixa e R$ 840,00 de custo de servir, que são 14% do contrato.
Passivo de contrato é o nome certo, e receita diferida é como o mercado busca
O CPC 47, que trata de receita de contrato com cliente, resolve o ponto no item 106. Citação literal do texto oficial:
Se o cliente pagar a contraprestação ou a entidade tiver direito ao valor da contraprestação que seja incondicional (ou seja, recebível), antes que a entidade transfira o bem ou serviço ao cliente, a entidade deve apresentar o contrato como passivo de contrato quando o pagamento for efetuado ou o pagamento for devido (o que ocorrer antes).
Passivo de contrato é o termo do pronunciamento. Receita diferida é o termo que o mercado digita no Google e que aparece no plano de contas de muitos sistemas. As duas expressões apontam para a mesma linha do passivo, que some sozinha à medida que o serviço roda.
Por que o SaaS apropria ao longo do tempo, e o que muda numa licença perpétua
A regra está no item 35(a) do CPC 47. Quando o cliente recebe e consome ao mesmo tempo os benefícios da execução, a transferência de controle acontece continuamente. O item B3 cita serviços rotineiros ou recorrentes como exemplo direto disso.
O corte fino está no item B54(b), e quase toda página de fornecedor erra nele. A licença que só entrega valor em conjunto com o serviço on-line deixa de ser obrigação de desempenho distinta. No SaaS, licença e serviço formam uma coisa só, apropriada mês a mês. Na licença perpétua instalada no cliente, existe algo entregue de uma vez.
O que muda se o seu contador aplica NBC TG 1001 ou NBC TG 1002 em vez do CPC 47
A norma aplicável depende do porte, e quem determina isso é o seu contador. O Conselho Federal de Contabilidade separou o assunto em duas normas de 18/11/2021, publicadas no DOU de 09/12/2021.
- Receita bruta anual até R$ 4,8 milhões: NBC TG 1002, das microentidades. O item 23.6 manda apropriar de forma linear.
- Receita bruta anual de R$ 4,8 milhões a R$ 78 milhões: NBC TG 1001, das pequenas empresas. O item 23.8 traz o mesmo comando.
A empresa deste texto fatura R$ 3.420.000,00 em doze meses e está na faixa da NBC TG 1002. A BID não faz contabilidade e não dá parecer contábil: trata do efeito do número no caixa e na margem depois que ele está pronto.
Por que o seu DRE provavelmente não mostra isso, e por que o contador não está errado
Abra o DRE do mês da venda anual. Se ele mostrar R$ 6.000,00 de receita, existe uma boa chance de o seu contador estar seguindo a norma à risca. O item 23.7 da NBC TG 1002 registra a prática de forma explícita:
O mais comum é a microentidade atender aos requisitos desta seção contabilizando a receita conforme a emissão da nota fiscal. Quando essa prática produzir demonstrações contábeis que representem adequadamente a posição patrimonial e o desempenho da microentidade, poderá ser utilizada; do contrário, a contabilização seguirá expressamente o conteúdo desta seção.
A segunda frase é a que decide, e quem avalia isso é o contador. O DRE produzido assim serve para a obrigação acessória. Ele não serve para decidir quanto gastar, porque concentra doze meses de entrega num mês de faturamento.
O efeito prático: um mês gordo e onze magros
Suponha, como cenário declarado, os 150 contratos anuais concentrados em três meses do calendário. Por nota fiscal, três meses parecem excepcionais e nove parecem fracos. Por competência, a linha fica reta em R$ 285.000,00. Contratação e compra de ferramenta costumam ser decididas no mês gordo.
A conta de caixa que ninguém publica: dos R$ 6.000, quanto já saiu
Toda página sobre receita diferida termina no lançamento contábil. Falta a conta de caixa: parte dos R$ 6.000,00 já foi embora antes de o segundo mês de serviço começar.
| Saída | Valor | Sobre os R$ 6.000,00 | Quando sai |
|---|---|---|---|
| Taxa do cartão à vista, 2,99% mais R$ 0,49 | R$ 179,89 | 3,00% | No ato da captura |
| DAS do Simples, Anexo III | R$ 1.039,58 | 17,33% | Dia 20 do mês seguinte |
| Nuvem, 6% da receita | R$ 360,00 | 6,00% | R$ 30,00 por mês, em 12 meses |
| Suporte, 8% da receita | R$ 480,00 | 8,00% | R$ 40,00 por mês, em 12 meses |
| Total de custo variável | R$ 2.059,47 | 34,32% | |
| Margem de contribuição | R$ 3.940,53 | 65,68% |
A coluna fecha: R$ 179,89 mais R$ 1.039,58 mais R$ 360,00 mais R$ 480,00 dão R$ 2.059,47, e sobram R$ 3.940,53. Cada percentual está arredondado na segunda casa, então a coluna soma 34,33% e a divisão exata dá 34,32%.
A taxa do meio de pagamento e o prazo até o dinheiro chegar
A tabela pública do Asaas (asaas.com/precos-e-taxas), consultada em 12/09/2026, traz crédito à vista a 2,99% mais R$ 0,49, com liquidação em D+32 corridos. Sobre R$ 6.000,00 são R$ 179,40 mais R$ 0,49, e liquidam R$ 5.820,11.
O prazo muda a decisão: a venda entra no painel hoje e o dinheiro chega no mês seguinte. A comparação entre os meios de cobrança está em quanto custa cobrar assinatura em cada meio de pagamento.
O DAS sai sobre os R$ 6.000 cheios, no dia 20 do mês seguinte
O tributo não espera a apropriação contábil. O faturamento de R$ 6.000,00 entra na base do mês e o DAS vence no dia 20 do mês seguinte. Pela alíquota efetiva de 17,3263%, saem R$ 1.039,58 de uma vez, referentes a doze meses de serviço que ainda vão acontecer.
Marque as datas e o descasamento aparece. Venda no dia 25. O DAS vence no dia 20 do mês seguinte. A liquidação em D+32 corridos chega por volta do dia 26. O imposto sai seis dias antes de o dinheiro entrar.
Quem optou pelo regime de caixa no Simples tem outro calendário, tratado em o fim do regime de caixa no Simples. A política de emissão de nota é decisão do seu contador.
O custo de servir os onze meses que ainda não aconteceram
Nuvem e suporte saem todo mês: R$ 70,00 sobre os R$ 500,00 apropriados, ou R$ 840,00 no ano. Depois do primeiro mês, R$ 770,00 ainda estão à frente, e saem mesmo que o cliente pare de usar no mês três.
Fechando os dois blocos de tempo: R$ 1.219,47 saem logo no começo, a taxa no ato e o DAS no dia 20. São 20,32% do que caiu na conta, contra um único mês entregue.
A margem de contribuição do contrato, sem ratear custo fixo
Receita menos custos variáveis dá margem de contribuição. Custo fixo fica abaixo da linha e é coberto pela soma das margens de todos os contratos, sem nunca ser dividido por cliente.
R$ 3.940,53 de margem de contribuição em 12 meses, ou 65,68% do contrato
A conta já está na cascata acima: o contrato entrega R$ 328,38 por mês para cobrir custo fixo. Contrato anual pago à vista não carrega inadimplência, porque já foi pago, e por isso a perda de 1,5% aparece só na conta mensal.
O desconto merece a mesma conta. Vendido a R$ 7.200,00 à vista, o contrato entregaria R$ 4.728,74 de margem. Com os dois meses de desconto, entrega R$ 3.940,53, uma queda de 16,67%, praticamente o tamanho do desconto dado no preço.
A diferença entre os dois percentuais aparece na quarta casa decimal e vem da tarifa fixa de R$ 0,49, que não escala com o preço. Imposto, taxa percentual e custo de servir escalam, e o desconto sai inteiro da margem.
Por que não se rateia o custo fixo dentro do contrato
A tentação é dividir os R$ 150.000,00 de custo fixo pelos 500 clientes e concluir que cada cliente custa R$ 300,00 por mês. A conta é válida como aritmética e inútil como decisão, por causa do denominador. Se a base cai para 450, o rateio sobe para R$ 333,33, o gestor corta algo, a base cai de novo, e a espiral se fecha. O mesmo raciocínio, numa PME de outro setor, está em como saber qual cliente dá prejuízo.
Como a soma das margens cobre os R$ 150 mil de custo fixo do mês
No mês fechado, a soma das margens de contribuição dá R$ 184.603,00. Ela cobre os R$ 150.000,00 de custo fixo e deixa R$ 34.603,00 antes da reposição de base. Com churn de 2,5% ao mês, a empresa perde 12,5 clientes e gasta R$ 22.500,00 de CAC para repor. O resultado do mês fica em R$ 12.103,00.
Duas medidas de custo de cobrança convivem nesta página. O contrato anual paga 2,99% mais R$ 0,49 numa única transação. O mês inteiro paga R$ 6.842,00 sobre R$ 285.000,00, ou 2,40%, porque um quarto da base é cobrado em boleto e Pix.
A tarifa fixa de R$ 0,49 vale em toda transação de cartão, nos dois casos. No mês são 272 transações: R$ 133,28 de tarifa fixa mais R$ 6.391,13 de percentual, ou R$ 6.524,41 de custo de cartão. A cascata mensal está em quanto do MRR chega ao extrato, e o buraco do churn em quanto o churn obriga a vender para ficar parado.
A regra de bolso: quanto desse dinheiro pode virar gasto este mês
O saldo em conta mistura três coisas: resultado do mês, obrigação a entregar e custo já vencido que ainda não foi debitado.
O teste das três perguntas antes de gastar caixa de plano anual
- Quanto desse saldo já foi entregue? O que passa da receita apropriada você ainda deve.
- Qual imposto vence antes do próximo fechamento? O DAS deste faturamento vence dia 20, sobre o valor cheio dos anuais.
- Esse gasto some se a receita cair? Gasto que fica de pé precisa de margem futura, que é o que você ainda não entregou.
Com as três respostas, o procedimento de quatro passos fica mecânico.
- Separe o saldo de passivo de contrato do saldo da conta. Monte uma coluna por contrato anual ativo, com valor recebido, meses entregues e saldo. Em regime estável ele fica em R$ 412.500,00, ou 1,45 vez o MRR: 12,5 contratos por mês vezes R$ 33.000,00, a soma dos saldos de uma safra.
- Reserve o custo de servir do saldo. São 14% da receita, ou R$ 57.750,00 sobre os R$ 412.500,00 de saldo.
- Reserve o imposto do caixa anual que entrou. Sobre os R$ 75.000,00 de anuais de um mês típico são R$ 12.994,74, pela alíquota cheia.
- O que resta é margem de contribuição. Ela cobre R$ 150.000,00 de custo fixo e R$ 22.500,00 de reposição, e o gasto novo que cabe no mês fica na ordem de R$ 12.103,00.
O que acontece com o caixa se 30% da base renova no mesmo trimestre
A conta acima assume renovação distribuída, com 12,5 contratos por mês. Na vida real a renovação concentra, porque a campanha concentra. Cenário declarado: os 150 contratos entram em três levas de 50, uma por mês, e trazem R$ 900.000,00 de caixa no trimestre.
| Leva | Contratos | Meses entregues | Saldo por contrato | Saldo da leva |
|---|---|---|---|---|
| Entrou no mês 1 | 50 | 3 | R$ 4.500,00 | R$ 225.000,00 |
| Entrou no mês 2 | 50 | 2 | R$ 5.000,00 | R$ 250.000,00 |
| Entrou no mês 3 | 50 | 1 | R$ 5.500,00 | R$ 275.000,00 |
| Total | 150 | R$ 750.000,00 |
São R$ 750.000,00 de serviço a entregar, ou 2,63 vezes o MRR. Se as 150 renovações caíssem todas no mesmo mês, o saldo depois de três meses de entrega seria R$ 675.000,00, que são 150 vezes R$ 4.500,00.
No DRE por nota fiscal, o trimestre da campanha parece o melhor da história da empresa e o seguinte parece um desastre. Mudou o calendário de emissão, e nada mais.
Quando o dinheiro do anual é capital de giro emprestado pelo cliente
Os R$ 412.500,00 parados na conta, correspondentes a serviço a entregar, funcionam como empréstimo sem juros que os clientes fizeram à empresa. O prazo de devolução é a entrega. O custo escondido aparece quando o cliente cancela e pede reembolso proporcional, ou quando o custo de servir sobe com o preço travado por doze meses. Quem trata esse saldo como resultado opera com capital de terceiros sem saber, e o sintoma está em tenho lucro e não tenho caixa.
Repetindo a fronteira: classificação contábil, enquadramento e política de emissão de nota são decisão do seu contador. A BID não faz contabilidade e não advoga. Ela pega o número pronto e o transforma em decisão de caixa e de margem.
O que a BID entrega quando esse saldo vira trabalho
No diagnóstico de 30 dias, a BID separa na sua base quanto do saldo em conta é resultado e quanto é obrigação a entregar, contrato por contrato. O DRE por competência sai ao lado do de caixa. Para quem precisa disso todo mês, a continuidade é o BPO financeiro.
Perguntas frequentes
Receita diferida é ativo ou passivo?
Passivo. Ela representa serviço que a empresa recebeu para entregar e ainda não entregou. O CPC 47 chama isso de passivo de contrato no item 106. Fica no circulante a parte que será entregue nos próximos doze meses.
Preciso mesmo apropriar 1/12 por mês, ou posso lançar tudo na venda?
Depende da norma aplicável ao porte, e quem determina isso é o contador. A NBC TG 1002 manda apropriar de forma linear no item 23.6. O item 23.7 registra o expediente da nota fiscal, condicionado a representar adequadamente a posição da empresa. A NBC TG 1001 traz o mesmo comando no item 23.8.
Quanto do dinheiro de um plano anual eu posso gastar no mês em que ele cai?
No exemplo desta página, a margem de contribuição do contrato é de R$ 3.940,53 em doze meses, ou R$ 328,38 por mês. Os outros R$ 2.059,47 já têm dono: taxa, imposto, nuvem e suporte.
